第38章 初次布局40（2 / 2）

随着各项监管政策的不断完善，以及各项管理制度的不断健全，已经形成的势力范围基本上得到了加强。

大型经销商控制着各个大型医院主要产品的供货权，对于厂商而言也有着十分强大的选择和议价能力。中小型经销商在夹缝中艰难生存，不断地被大型经销商蚕食着市场。而在这些相对规范的商业流通体系的边缘，也游荡着一些游击队式的业务人员，有时候也形象地称之为“背包客”。

这是商业流通领域最基本的经销商生态格局。

对于林清而言，应该从哪个环节切入呢？

对于大型经销商，这不可能，无论从已经形成的业务联系、人情关系还是资金实力，都不现实。只能团结，不能与之为敌。

对于中小型经销商，能生存在下来的中小型经销商，一定是在自己的业务范围内，有着不可替代、也是不可言传的优势的，也就是说，战略大方向上，是有可能的。但是在具体的业务上，只怕会出现与地头蛇进行竞争的态势，强龙还不压地头蛇，更何况林清现在只是一条小水蛇。

而对于“背包客”，本来他们就是游走在行业边缘的业务人员，无论从业务规模还是医院等级，林清都不会选择与他们竞争，因为不值得。

那么有没有可能选择一条更好的路呢？

作为研究发展战略的林清，对于这样的事情，是有心得的。

曾经，华夏最伟大的领路者，在极其艰难的情况下，团结一切可以团结的力量，最终实现了伟大的理想。

现在，是不是可以借鉴呢？

完全可以！

因为一个行业从野蛮生长到逐步规范成熟的过程中，一定要解决一个问题，那就是专业化，主要参与环节的专业化问题。

IVD行业作为一个专业门槛极高的行业，必然有这个需求。

那么，有没有可能从这个需求出发，去确立自身的比较优势，从而在行业中，能够多团结，少数敌，从而找到自己的立身之地呢？

应该能，至少在杨总那里，他们是有需要的，因为杨总和顾玥向孙瑞芬明确表达了这个意愿，这也直接说明了，即便是那样规模的经销商，仍然没有解决这个问题。

那么，这个需求应该如何明确，如何进行筹划和布局，如何在整个产业链条中发挥作用，就是林清接下来要重点思考、研究和实践的主题了。

FK产品的破局点，有没有可能也是同样的思路呢？