第19章说话，是一门艺术（1 / 2）

二是说话技巧，俗话说，良言一句暖三冬，恶语伤人千日寒。

说话，是一门艺术。

游说一个人，如果能掌握说话的技巧，调动对方的情感情绪，必能游刃有余的运用捭阖之术。

通常，运用捭术，说话的技巧，一般表现为讨好对方，比如用言辞赞美，奉承，鼓励，夸耀，认同对方。换言之，就是专捡一些好听得话，让对方听得顺耳，从而得意忘形，然后采纳我方的主张。

比如诸葛亮想得到张松的巴蜀地图，极尽夸张的赞美张松，使得张松受宠若惊，最后把地图献给了刘备。

相反，运用阖术，说话的技巧，一般表现为压抑对方，比如说一些威严耸听的话，或用一些恐吓性的言辞。使对方忧惧害怕，从而内心感到压抑，然后接受我方的主张。

当然，还可以运用激将法。

比如诸葛亮游说东吴，用激将法激怒孙权，先抑后扬，从而使孙权下定决心，抵抗曹操，总之，阖术就是说一些令对方内心感到压抑的话。

此外，捭术可以用来套取对方的实情和意图。

而阖术，则可用来隐藏我方的实情和意图。

至于使用捭阖之术的具体方法和措施，后面的章节会有详细的讲述，此处先不讲解。

二，如何使用捭阖之术，这一节主要讲述使用捭阖之术的总体原则，换言之，就是讲述使用捭阖之术时，应该注意的方法和要点。

主要归结于四个方面，下面就来一一讲述。

一是万变不离其宗。

鬼谷子认为，粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。

粤若，是语气词，没有实际意义。

稽古，就是考察古代历史，发现圣人生于天地之间，有先于众人预知事物的能力，所以说圣人为众生之先。此处，鬼谷子将圣人看成是先知一般的人物。

观阴阳之开阖以命物，命物的命字，有些学者认为是命名的意思，这种解释是不妥当的。此处命字正确的含义，应该是控制，运用或者使用之义。因此，命物就是控制，或者使用万物的意思。

前面讲述过，阴与阳是对立统一，相互转化的，所以圣人只需要观察万物阴阳的开合与变化，相应的采取捭术或者阖术，就能控制或使用万物，也即命物。

由于阴阳变化无穷，因此，捭阖之术的运用，也将出神入化，神妙莫测。

知存亡之门户。门户，是关键，要害的意思。这句话所讲述的是，圣人知晓万物生死存亡的关键或者要害。这个关键或者要害是什么呢，其实就是万物趋利避害的本性。天下万物都是趋利避害的，这是万物的本性。

运用捭阖之术，只要抓住万物趋利避害的本性，天下就没有游说不成的事。

筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹焉。这三句话讲述了圣人的三种能力，通俗的讲，就是圣人能够预先谋划天下万物终始，能够通达人内心的情理，能够洞察万物变化的征兆，正因为圣人有这样的能力，所以圣人能够守司其门户，也即，圣人能够牢牢掌控万物趋利避害的本性，所以说，从古至今，圣人在天地之间，利用万物趋利避害，掌控万物的道理，都是一致的。

鬼谷子又认为，变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或张或驰，是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。

鬼谷子的意思是，万物虽然有千变万化，各有各的归属与形态，但不管其形态，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或张或驰，只要抓住万物趋利避害的本性，就能审察事情的先后和原委，就能权衡事情的轻重与缓急，就能比较万物的长短与优劣。正所谓万变不离离宗，只要抓住这个宗字，就能以不变应万变。

人的身份，地位，权势等外在因素会不断变化，但是人的本性是很难改变的，比如某人贪财，只要抓住他贪财的本性，以财物贿赂他，他就能为我所用。

二是因人而异，鬼谷子有言，夫贤不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指；阖而捭之，以求其利。

鬼谷子的意思是，人的资质秉性是有差别的，有的人贤明，有的人昏庸，有的人智慧，有的人愚笨。有的人勇敢，有的人怯弱。因此在使用捭阖之术时，是采用捭术，还是采用阖术。是进逼，还是退让。是贬低，还是赞扬。应该顺应各人的品性特点，采取相应的谋术而驾驭他。